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1、pos機招商快速

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（報告出品方/分析師：招商證券 廖志明）

一 三十余年厚積薄發(fā)，零售轉(zhuǎn)型終結(jié)碩果

招商銀行是中國目前資產(chǎn)規(guī)模最大的股份制銀行，2022年末達10.1萬億元。招商銀行是中國境內(nèi)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，也是國家從體制外推動改革的第一家試點銀行，現(xiàn)已發(fā)展成為滬港兩地上市，擁有商業(yè)銀行、金融租賃、基金管理、人壽保險、境外投行等金融牌照的銀行集團。自2002年上市以來，招行的三次重要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為人稱道。這也是招行從1987年深圳一家普通的股份制銀行，成長為領(lǐng)先同業(yè)的零售王者之關(guān)鍵所在。

截至2022年末，招商銀行資產(chǎn)規(guī)模達10.1萬億元，為資產(chǎn)規(guī)模最大的股份行；2022年實現(xiàn)歸母凈利潤1380億元，加權(quán)平均ROE達17.1%，為盈利能力最強及盈利規(guī)模最大的股份行。

1.1 三次轉(zhuǎn)型，終成零售標桿銀行

招商銀行的創(chuàng)辦與深圳特區(qū)建設(shè)緊密相關(guān)，是中國金融改革的試點。1986年5月5日，蛇口工業(yè)區(qū)管理委員會向人民銀行金融管理司遞交了《關(guān)于成立“招商銀行”的報告》，3個月后，人民銀行發(fā)文《關(guān)于同意試辦招商銀行的批復(fù)》，同意試辦招商銀行，并確定“招商銀行是深圳經(jīng)濟特區(qū)蛇口工業(yè)區(qū)投資的綜合性銀行”。

在蛇口財務(wù)公司的基礎(chǔ)上，招商銀行1987年4月8日成立于中國改革開放的最前沿-深圳蛇口，招商局輪船股份有限公司代表招商局集團作為獨家出資人。招商銀行是中國境內(nèi)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，袁庚為首任董事長，王世楨為首任行長。招行也是國家從體制外推動銀行業(yè)改革的第一家試點銀行。袁庚提出，“為中國貢獻一家真正的商業(yè)銀行”。

盡管由招商局獨資創(chuàng)辦，但招商銀行從一開始就按國際慣例組建了董事會，明確董事會為最高權(quán)力機構(gòu)，并實行嚴格意義上的董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制，將所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。

增資擴股，轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖陨虡I(yè)銀行。1987年11月，王世楨行長提出向全國性商業(yè)銀行發(fā)展的目標，并增資擴股，將由招商局獨資興辦改為股份制的商業(yè)銀行。隨后，1988年第一次增資擴股，新引入了6家企業(yè)和單位，使得招商局持股比例由100%降至45%，奠定現(xiàn)代公司治理的基礎(chǔ)。將董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制寫入公司章程。1988年，走出蛇口，開設(shè)了第一個分支機構(gòu)--羅湖營業(yè)部。1994年，經(jīng)過再次擴股增資和股份制改造后，成為規(guī)范的股份有限公司，逐步擺脫了地區(qū)性銀行的限制，基本形成了全國性商業(yè)銀行的格局。

1995年7月，招行在獨創(chuàng)儲蓄“存款憑證卡”的基礎(chǔ)上推出“一卡通”，實現(xiàn)全國ATM聯(lián)網(wǎng)和POS消費聯(lián)網(wǎng)，“穿州過省，一卡通行”盛極一時，這為后來發(fā)展個人業(yè)務(wù)奠定了非常好的基礎(chǔ)。王世楨行長時代的招行意識到對公業(yè)務(wù)競爭激烈，深耕個人業(yè)務(wù)才是出路。可以說，一卡通賦予了招行初始的零售基因。

招行第四任行長王良說，招行戰(zhàn)略一直非常清晰，從2004年開始確立了零售銀行為主的發(fā)展戰(zhàn)略，后又提出輕型銀行，2021年提出大財富價值循環(huán)鏈，這些都是一脈相承、與時俱進的，是零售銀行基礎(chǔ)上的不斷提升和進化。

1.1.1一次轉(zhuǎn)型：明確零售銀行的發(fā)展方向（2004年-2008年）

2004年，招行開始醞釀“一次轉(zhuǎn)型”。對公業(yè)務(wù)利潤高、產(chǎn)出快，“重對公、輕零售”是當時銀行業(yè)的普遍認識。在“一次轉(zhuǎn)型”前，相比零售，招行更依賴對公業(yè)務(wù)，是一家依賴息差生存的傳統(tǒng)商業(yè)銀行。招行2004年報指出，招行經(jīng)營中面臨宏觀調(diào)控、息差收窄、競爭加劇、監(jiān)管趨嚴等挑戰(zhàn)，這也是當時中國商業(yè)銀行普遍需要應(yīng)對的問題。

面對這些困境，時任行長馬蔚華提出：“不做對公業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒飯吃；不做零售業(yè)務(wù)，將來沒飯吃”。2004年報中，招行明確提出了未來發(fā)展戰(zhàn)略：（1）將零售銀行業(yè)務(wù)作為發(fā)展的戰(zhàn)略重點，逐步推進零售銀行業(yè)務(wù)管理體制和組織架構(gòu)改革；（2）加強產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷力度，以財富管理、資產(chǎn)管理為重點，大力發(fā)展個人理財及信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)，大力推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展，降低資本消耗。彼時招行就給出了發(fā)展零售業(yè)務(wù)、降低息差依賴的明確信號。

一次轉(zhuǎn)型成效顯著，收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化。2005年至2008年，招行非息收入占比緩慢提升，2008年超過15%。收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化來源于資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，零售貸款占比快速提升，從2004年末的14.6%提升至2008年末的26.6%。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展帶動了凈息差的提升，2008年凈息差達到3.42%，較2004年大幅提升；2005-2008年凈利潤年復(fù)合增速60%左右。

經(jīng)過一次轉(zhuǎn)型，招商銀行逐步樹立了零售業(yè)務(wù)優(yōu)勢。截至2004年末，招行累計發(fā)卡3300萬卡，零售存款余額1979億元，金葵花客戶5.8萬戶；截至2008年末，一卡通累計發(fā)卡4907萬張，零售存款客戶總數(shù)為3844萬戶，零售存款4769億元，金葵花客戶39.3萬戶，零售AUM達1.07萬億元。2008年末信用卡累計發(fā)卡達2726萬張，累計流通戶數(shù)1070萬戶。

1.1.2 二次轉(zhuǎn)型：主動控規(guī)模，資本內(nèi)生補充強化（2009年-2013年）

2009年招行業(yè)績遭遇滑鐵盧。“一次轉(zhuǎn)型”之后招行業(yè)績的快速增長在2009年戛然而止，凈利潤出現(xiàn)負增長。次貸危機下，央行為穩(wěn)定出口和緩解通縮壓力而大幅降息。2008年9月-12月，一年期貸款基準利率大降1.89 個百分點，這給招行經(jīng)營帶來了非常大的挑戰(zhàn)。從08Q4開始至09Q3，招行連續(xù)單季度凈利潤同比下降，2009年全年凈利潤同比下降了12.9%，降幅為上市股份行之最（其余上市股份行均正增長）。

上市股份行中招行受創(chuàng)最重，一方面是凈息差縮窄導(dǎo)致利息凈收入下降，另一方面是由于規(guī)模最大且2008年基數(shù)高。但2009年業(yè)績下滑也反映出一次轉(zhuǎn)型后仍然存在的問題：

貸款定價能力低，利率下行影響明顯。招行零售貸款占比高，且為開拓市場執(zhí)行優(yōu)惠利率，貸款定價能力偏弱。招行2009年平均貸款利率較2008年下降2.34個百分點。收入結(jié)構(gòu)導(dǎo)致收入對利率敏感。2009年利息收入占比高達78.5%，其中貸款利息收入占比達66.6%，2009年貸款利息收入同比下降7.8%，拖累營收和凈利潤增速。2019年凈息差下降了119BP，大幅降息削弱了負債成本優(yōu)勢。2008年央行連續(xù)5次降息及2009年初存量按揭貸款利率打七折的影響較大。

資本內(nèi)生能力弱，監(jiān)管趨嚴下資產(chǎn)擴張受限。“一次轉(zhuǎn)型”階段，招行風險加權(quán)資產(chǎn)(RWA)增速維持在30%左右，高于行業(yè)均值，導(dǎo)致2006年以來核心資本充足率持續(xù)下降，2008年末招行核心一級資本充足率僅為6.63%。這反映出招行過度依賴信貸規(guī)模擴張、資本內(nèi)生性差。

因此，招行在2009年年報中提出降低資本消耗、提高貸款定價、控制財務(wù)成本、增加價值客戶、確保風險可控為目標的“二次轉(zhuǎn)型”。其內(nèi)涵是堅持零售戰(zhàn)略不動搖，加快從主要依靠規(guī)模擴張的外延粗放型經(jīng)營，向主要依靠管理效率提高、風險控制能力增強的內(nèi)涵集約型經(jīng)營轉(zhuǎn)變?！岸无D(zhuǎn)型”從2009年到2013年，在目標的各方面成果卓著。

貸款定價能力提升，成本控制能力增強。2009年招行年報中提出要提升個貸定價能力，2013年零售貸款平均收益率提升至6.74%，相比2009年高出1.69個百分點；同時，成本收入比持續(xù)下降，2013年降至34.4%，與可比同業(yè)平均水平的差距由2009年的4.16個百分點縮小到至2013年的1.57個百分點。

貸款增速下行，資本充足率提升。招行主動控制信貸規(guī)模，實現(xiàn)降低資本消耗的目標。招行在“四萬億”期間主動壓低了貸款增速，控制在20%以下，風險加權(quán)資產(chǎn)增速放緩，招行的核心資本充足率提升至2013年末的9.14%。

二次轉(zhuǎn)型逐步奠定了零售銀行的王者地位。二次轉(zhuǎn)型從存款為中心轉(zhuǎn)型為AUM為中心，背后是銀行經(jīng)營思路的重大轉(zhuǎn)變，強調(diào)以客戶為中心，客戶利益為上，摒棄傳統(tǒng)的存款立行經(jīng)營思路。這期間招行以管理客戶總資產(chǎn)為核心，以優(yōu)質(zhì)財富管理產(chǎn)品為紐帶，大力發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，強力推動中間業(yè)務(wù)。

2013年零售銀行業(yè)務(wù)稅前利潤達231.9億元，占比33.9%。截至2013年末，零售存款0.9萬億，位居中小型銀行第一；零售貸款0.79萬億元；零售AUM達2.83萬億元，私行AUM達5714億元；信用卡累計發(fā)卡5121萬張，流通卡數(shù)2565萬張；信用卡業(yè)務(wù)收入達166.6億元。

1.1.3 輕型銀行戰(zhàn)略推進，盈利能力得到夯實（2014年以來）

隨著利率市場化進入“最后一公里”，2014年招行首次提出“一體兩翼”戰(zhàn)略，明確零售金融為主體，公司金融和同業(yè)金融為兩翼，實施“輕型銀行”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

2014年報指出，“輕型銀行戰(zhàn)略的本質(zhì)和核心就是要以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營方式、更靈巧的應(yīng)變能力，實現(xiàn)更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。”

在堅持提高非息收入占比、降低風險資產(chǎn)占比和保持資本使用效率的基礎(chǔ)上，招行將資產(chǎn)證券化作為“輕型銀行”的重要途徑和突破口。

信貸資產(chǎn)支持證券規(guī)模從2014年245億增加到2018年1792億，全面覆蓋對公與零售、不良與正常等資產(chǎn)品種，并在零售資產(chǎn)證券化領(lǐng)域占據(jù)絕對優(yōu)勢。

2018年以來，“輕型銀行”轉(zhuǎn)型進入下半場，開始探索數(shù)字化時代的3.0模式。2021年，提出打造“大財富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運營模式+開放融合的組織模式”的3.0模式。近年來，招行大財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展較快，進一步夯實了零售標桿銀行地位。

經(jīng)過長期的積累和發(fā)展，招行形成了獨特的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，盈利能力強勁，資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)異，資本完全內(nèi)生性補充，堪稱“零售之王”。22Q3招行零售AUM達11.96萬億元，遙居股份行首位；私行AUM達3.74萬億元，遙居中國銀行業(yè)第一，堪稱零售銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊。招行1H22個人貸款占比高達52.1%，1H22日均活期存款占比達62.2%，高活期存款占比帶來低負債成本優(yōu)勢，較高的個貸占比帶來較高的生息資產(chǎn)收益率，造就其領(lǐng)先的息差水平，1H22凈息差2.44%，顯著高于同期1.94%的行業(yè)平均水平。

得益于財富管理業(yè)務(wù)，招行非息收入中占比領(lǐng)先，1H22實現(xiàn)非利息凈收入713.99億元，在營業(yè)收入中占比39.9%。其中，凈手續(xù)費及傭金收入534.05億元，在非利息凈收入中占比74.8%；1H22大財富管理收入282.57億元。

高息差與較高的中收占比造就強勁的盈利能力。招行近十年平均ROE達18.8%，2022年加權(quán)平均ROE達17.1%，持續(xù)處于同業(yè)領(lǐng)先水平。截至2022年9月末，核心一級資本充足率達12.85%，遠高于7.5%+0.75%（國內(nèi)系統(tǒng)重要性附加資本要求）的監(jiān)管要求。自2016年以來，招行未開展股權(quán)再融資，核心一級資本完全依靠內(nèi)生性補充，輕資本轉(zhuǎn)型卓有成效。

1.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，行長負責制下的管理層及戰(zhàn)略的穩(wěn)定性高

招商銀行成立之初為招商局單一持股，此后改為股份公司，股權(quán)逐步稀釋。

招行前十大股東持有公司超過60%的股份，股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。截至2022年9月末，股權(quán)主要分布在招商局集團與中國遠洋海運集團；且前十大股東合計持股比例自2014年以來始終高于60%，股權(quán)相對集中。

招商局作為第一大股東，通過旗下的招商局輪船有限公司、深圳市晏清投資發(fā)展有限公司、招商局金融控股有限公司、深圳市楚源投資發(fā)展有限公司、China Merchants Union (BVI) Limited、Best Winner Investment Limited和招商局實業(yè)發(fā)展（深圳）有限公司合并持股，合計持股比例29.97%，保證了戰(zhàn)略和管理層的穩(wěn)定。

多年來，招行保持了穩(wěn)定的股權(quán)結(jié)構(gòu)。招商局合計持股比例未超過30%，未形成絕對控制。穩(wěn)定的股權(quán)結(jié)構(gòu)是良好公司治理的基石，也為董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制實行提供了保障，使得所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。

縱觀A股四十多家上市銀行，招商銀行是極少數(shù)踐行行長負責制的銀行，也是少數(shù)管理層能夠保持長期穩(wěn)定的銀行之一。

董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制是招行的機制優(yōu)勢。招行成立之初，首任行長王世禎提出，“董事會要像外國的董事會那樣真管而不能假管，不能是橡皮圖章；董事會不能干預(yù)我行長的經(jīng)營管理，否則我沒法做。”王世禎行長在實踐中堅持董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制，這種機制也成為了招行后來持續(xù)強調(diào)的“三個不變”中的首個“不變”。所謂“三個不變”，一是保持董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制不變；二是堅持市場化的激勵約束機制不變；三是堅持干部隊伍人才穩(wěn)定性不變。

在招行2012年業(yè)績發(fā)布會上，招行的第二任行長馬蔚華曾說，“一個企業(yè)的發(fā)展，最終要靠制度、文化的連續(xù)性，如果制度可以不斷完善、文化可以不斷傳承，那么無論誰當行長，招行都可以健康發(fā)展。” 在招行的文化與制度的連續(xù)性上，最重要的是“董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制”。招行有良好的公司治理機制，從招行成立之初就建立了董事會領(lǐng)導(dǎo)下的行長負責制，靠創(chuàng)新和改革驅(qū)動發(fā)展。

自招商銀行成立以來的近36年里，只有4任行長，每任行長任職時間較長，管理層的穩(wěn)定性在國內(nèi)上市銀行中首屈一指。管理層的長期穩(wěn)定保證了戰(zhàn)略的穩(wěn)定。過往來看，招行高管退休與一般國企有差異，行長并非嚴格按60周歲退休，而副行長往往60周歲退休。首任行長王世禎離任時接近66周歲，第二任行長馬蔚華離任時年滿64周歲。

1.3 玉汝于成，堪稱股份行龍頭及上市銀行的標桿

2004年招行開啟了一次轉(zhuǎn)型，2009年開啟二次轉(zhuǎn)型，2014年推行輕型銀行戰(zhàn)略。自2004年確立零售銀行為主的發(fā)展戰(zhàn)略以來，始終堅持了零售為主的發(fā)展方向，并不斷深化及迭代。在零售存款、信用卡、財富管理、私行等多個方面確立了行業(yè)領(lǐng)先地位，也很早從存款考核走向了以AUM為考核重點，重塑了零售銀行經(jīng)營思路。

資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)領(lǐng)跑股份行。從貸款及資產(chǎn)規(guī)模而言，2004年以來招行持續(xù)領(lǐng)跑股份行。2005-2013年的9年里，招行資產(chǎn)規(guī)模由2004年末的0.60萬億元增至4.0萬億元，增幅達566%，增幅處于上市股份行中等偏下水平；2014-2021年的8年里，招行資產(chǎn)規(guī)模進一步增至9.25萬億元，期間增幅130%，與其他上市股份行接近。相較于2005-2013年期間的資產(chǎn)規(guī)模大擴張，2014-2021年資產(chǎn)規(guī)模擴張速度均大幅放緩。截至2021年年末，興業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模達8.6萬億元，非常接近招行。

零售存款及零售貸款在股份行中具有絕對的規(guī)模優(yōu)勢。截至2021年末，招行零售貸款余額2.99萬億元，位居股份行第一；個人存款余額2.29萬億元，亦位居股份行首位，且為股份行第二名的兩倍以上；信用卡貸款余額8404億元，亦為股份行首位。

近8年盈利增速大幅領(lǐng)先。2004-2013年間招行歸母凈利潤復(fù)合增速為36.5%，在上市股份行中處于中等水平，并不突出；2013-2021年歸母凈利潤復(fù)合增速11.1%，盡管較前期大幅下行，但卻在上市股份行中遙遙領(lǐng)先。

這背后是2004-2013年期間中國經(jīng)濟大發(fā)展，傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)盈利較好，銀行依靠信貸大擴張就能實現(xiàn)盈利大增長。而2012年以來，中國經(jīng)濟增速下行明顯，由高速發(fā)展階段逐步進入中速發(fā)展階段，對公信貸不良問題突出，依靠對公業(yè)務(wù)的股份行盈利增速大幅下行，如浦發(fā)及民生銀行2013-2021年期間盈利復(fù)合增速分別僅3.3%和-2.6%。

由于招行零售業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在經(jīng)濟增長下行階段，盈利增速韌性強，領(lǐng)先優(yōu)勢擴大。2021年招行歸母凈利潤1199億元，為唯一一家凈利潤超過千億元的股份行，相對其他股份行的領(lǐng)先優(yōu)勢擴大。

息差優(yōu)勢突出，盈利能力領(lǐng)跑。在零售一次轉(zhuǎn)型開啟的2004年，招行凈息差2.14%，在上市股份行中處于中等水平；而到了2013年凈息差達2.82%，息差優(yōu)勢已經(jīng)非常突出；2021年招行凈息差2.48%，顯著高于2.13%的股份行平均水平。

招行2004年ROE為16.1%，在上市股份行中并不突出；2013年ROE達23.1%，但低于民生銀行；2021年ROE為17.0%，位居上市股份行首位，且遙遙領(lǐng)先。

可以說，招商銀行經(jīng)過三次轉(zhuǎn)型實現(xiàn)了盈利能力領(lǐng)跑銀行板塊，在信用卡、財富管理等多個零售業(yè)務(wù)方面確立了領(lǐng)先優(yōu)勢，已經(jīng)成為股份行的龍頭，零售銀行的標桿。

二 深挖零售業(yè)務(wù)護城河，個貸與財富管理優(yōu)勢凸顯

零售銀行是銀行業(yè)發(fā)展的大方向，零售銀行業(yè)務(wù)主要是信貸與財富管理兩大塊，其中，財富管理將是重中之重。近年來，上市銀行紛紛提出零售銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，開始發(fā)力財富管理。

對于銀行而言，大財富管理主要分為產(chǎn)品代銷與資產(chǎn)管理（銀行理財及旗下公募基金）兩部分。財富管理的核心是給客戶掙錢，帶來手續(xù)費收入，幾乎不占用資本，利于提升ROE。

招行目前形成了多層次的零售體系：對普通客戶開展消費貸款業(yè)務(wù)（包括信用卡），在此基礎(chǔ)上開展中端客戶的財富管理業(yè)務(wù)（包括信托、基金、保險代理銷售、理財產(chǎn)品銷售），對高端客戶開展私人銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶的各類資產(chǎn)管理要求。近年來，依托金融科技，提出財富管理飛入尋常百姓家。

目前，招商銀行在信用卡業(yè)務(wù)、財富管理業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)及資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)均具備優(yōu)勢，為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。“王者”沒有短板，無論是財富管理、信用卡，還是普惠小微金融，其業(yè)務(wù)發(fā)展都呈領(lǐng)跑之勢。1H22招行零售客戶達1.78億戶，居股份行首位；零售AUM達11.72萬億元，遙遙領(lǐng)先其他股份行。

2.1 信用卡質(zhì)量、效益、規(guī)模皆領(lǐng)先，競爭優(yōu)勢突出

招行信用卡業(yè)務(wù)起步早，創(chuàng)新多，發(fā)展快，行業(yè)領(lǐng)頭羊地位穩(wěn)固。

招行早期的創(chuàng)新為信用卡業(yè)務(wù)積累了客戶基礎(chǔ)。1995年推出集多儲種、多幣種、多功能于一身的一卡通，代表著商業(yè)銀行從紙質(zhì)存折到電子賬戶的歷史性技術(shù)轉(zhuǎn)折。

1999年，人民銀行下發(fā)了《銀行卡業(yè)務(wù)管理辦法》，對銀行開展信用卡業(yè)務(wù)開了綠燈。

2002年，招行正式推出了一卡雙幣、全球通用的標準信用卡，首年發(fā)卡達60萬張，刷新VISA在亞太地區(qū)的紀錄。

截至2022年6月底，招行零售客戶一卡通發(fā)卡總量1.79億張，較上年末增長2.9%。

信用卡業(yè)務(wù)的行業(yè)佼佼者。截至2022年6月末，招行信用卡流通戶數(shù)達到7048萬戶，流通卡數(shù)達1.05億張；信用卡貸款余額8545億元，僅次于建行；貸款中信用卡貸款占比為14.4%，居于上市銀行首位；信用卡貸款率不良率1.67%，在披露該指標銀行中最低，貸款質(zhì)量較好。

信用卡交易額躍居行業(yè)首位。1H22信用卡交易額達2.39萬億元，同比增長4.9%，為國內(nèi)銀行業(yè)第一。招行信用卡有單獨的APP，截至2021年底，累計用戶數(shù)1.32億戶，2022年6月活躍用戶數(shù)4213萬戶，居同業(yè)信用卡類App前列。

信用卡業(yè)務(wù)對營收的貢獻大。2021年招行信用卡收入為867.54億元，與營業(yè)收入的比值25.3%。從收入結(jié)構(gòu)來看，1H22信用卡非息收入達到140.25億元，占比達30.86%，較上年下降0.39個百分點；利息收入314.22億元，1H22信用卡收入454.47億元，與營收的比值為25.4%。

2.2 大財富管理優(yōu)勢突出，護城河較深

大財富管理包括資管產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)管理及資產(chǎn)托管等。我們認為，財富管理的護城河在于幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)增值，而不是讓客戶經(jīng)常虧錢。

招行的優(yōu)勢在于：

1）構(gòu)建了產(chǎn)品超市，推行大平臺策略，代銷的資管產(chǎn)品（理財產(chǎn)品、公募基金、私募基金、信托、保險產(chǎn)品等）非常豐富，客戶購買產(chǎn)品的選擇空間大。由于招行代銷能力強，議價能力突出，資管機構(gòu)普遍將好產(chǎn)品放到招行銷售，實現(xiàn)正反饋；

2）逾萬名理財經(jīng)理價值觀較一致，引導(dǎo)客戶長期投資、分散投資，較可能實現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值；

3）金融科技能力突出，通過科技賦能，為長尾客戶提供財富管理服務(wù)，豐富內(nèi)容生態(tài)與客戶陪伴，顯著增強客戶粘性。長期以來，招行以零售AUM為考核導(dǎo)向，以客戶利益為中心，近年來經(jīng)營模式從客戶經(jīng)理管戶為主向“管戶+流量”雙模式并進升級。

招行財富管理“大平臺”建設(shè)初具成效。

招行注重搭建開放的產(chǎn)品平臺和運營平臺，升級推出“TREE資產(chǎn)配置體系”，為零售客戶構(gòu)建囊括活錢管理、保障管理、穩(wěn)健投資和進取投資四類財富管理產(chǎn)品的專業(yè)配置方案。截至2022年6月末，在該體系下進行資產(chǎn)配置的客戶達796.8萬戶。

引入友行理財產(chǎn)品進入零售產(chǎn)品體系，構(gòu)建一站式理財代銷平臺，已引入招銀理財和9家友行理財子公司。

通過市場化篩選引入資管機構(gòu)入駐“招財號”開放平臺，內(nèi)容生態(tài)與客戶陪伴不斷豐富，客戶投資體驗得到提升。截至2022年6月末，共引入126家資管機構(gòu)，1H22共為客戶提供財富資訊服務(wù)超過2.21億次?！罢汹A通”平臺連接基金、券商、保險等資管機構(gòu)，為客戶提供87家資管機構(gòu)的各類第三方資管產(chǎn)品共6,658只。1H22同業(yè)客戶通過“招贏通”平臺交易第三方資管產(chǎn)品金額達3,951億元，同比增長32.86%。

招行大財富管理收入與營收的比例超過15%。1H22招行財富管理收入188.7億元，資產(chǎn)管理收入63.4億元，資產(chǎn)托管收入30.5億元，大財富管理合計收入達282.6億元，與營收的比例達15.8%。

2.2.1 深挖財富管理護城河，為行業(yè)的引領(lǐng)者

招行率先對客戶群體進行細分并提供分類管理服務(wù)，高端客戶基礎(chǔ)好。

早在2002年便推出面向資產(chǎn)在50萬以上客戶的金葵花理財服務(wù)；2009年開始為資產(chǎn)超過500萬元的客戶提供“金葵花”鉆石理財服務(wù)。22Q3招行金葵花及以上客戶達402.36萬戶，自2016年以來復(fù)合增長率達13.86%；管理金葵花及以上客戶總資產(chǎn)余額（AUM）達9.76萬 億元，自2016年以來復(fù)合增長率高達14.2%。

招行金葵花理財品牌優(yōu)勢突出，分層服務(wù)體系較為成熟。

早在2005年8月，招行總行營業(yè)部金葵花財富管理中心就正式開業(yè)了；2007年8月，招行啟動私人銀行業(yè)務(wù)，為金融資產(chǎn)在1000萬以上的高凈值客戶提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務(wù)；2009年4月，招行面向金融資產(chǎn)超過500萬的客戶推出金葵花鉆石服務(wù)體系。至此，招行已形成包括金葵花、金葵花鉆石、私人銀行在內(nèi)的中高端客戶分層管理體系，針對不同財富階層的客戶提供差異化服務(wù)。

招行對零售客戶以AUM為劃分標準，5萬以下的客戶為普卡客戶，5萬至50萬之間的客戶為金卡客戶，50萬至500萬之間的客戶為金葵花客戶，500萬至1000萬之間的客戶為鉆石卡客戶，1000萬以上的客戶為私人銀行客戶。

財富管理對手續(xù)費及傭金收入貢獻大。

截至2022年9月末，招行金葵花及以上客戶數(shù)僅占全行零售客戶的2.25%，但AUM占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的 81.6%。

這表明招行高端客戶基礎(chǔ)好，開展財富管理業(yè)務(wù)具備較好的高端客戶基礎(chǔ)。招行零售財富管理業(yè)務(wù)所獲得的手續(xù)費及傭金收入在總的手續(xù)費及傭金凈收入中平均接近30%，對中間業(yè)務(wù)收入貢獻可觀。

2021年，零售財富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)生的手續(xù)費及傭金收入337.5億元，占總零售手續(xù)費傭金收入比重達56.6%。財富管理業(yè)務(wù)主要從代理基金、保險、信托和代銷理財?shù)荣嵢∈掷m(xù)費以及傭金收入。

截至2022年6月末，招行零售AUM達11.7萬億元，位居股份行絕對領(lǐng)先的首位。

從零售AUM構(gòu)成來看，零售存款2.29萬億元，零售理財3.35萬億元，證券三方存管保證金及股票市值預(yù)計逾3萬億，非貨幣公募基金保有量0.86萬億元，私募基金保有量約0.6萬億元。

公募基金代銷能力突出。截至2022年9月末，招商銀行股票和混合公募基金基金代銷保有量達6291億元，位居所有代銷機構(gòu)第一；非貨幣公募基金代銷保有量8081億元，為銀行業(yè)第一，僅次于螞蟻金服。

2.2.2 理財及基金業(yè)務(wù)發(fā)展向好，漸成資產(chǎn)管理的領(lǐng)頭羊

截至2022年6月末，招行子公司招銀理財、招商基金、招商信諾資管和招銀國際的資管業(yè)務(wù)總規(guī)模合計為4.60萬億元，較上年末增長6.73%，其中，招銀理財管理的理財產(chǎn)品余額2.88萬億元，較上年末增長3.60% ；招商基金的資管業(yè)務(wù)規(guī)模1.49萬億元，較上年末增長10.37%；招商信諾資管的資管業(yè)務(wù)規(guī)模1,323億元，較年初增長43.33%；招銀國際的資管業(yè)務(wù)規(guī)模1,013億元，較上年末增長4.00%。

招行個人理財產(chǎn)品銷售額呈現(xiàn)明顯的上升趨勢。

1H22招行理財產(chǎn)品規(guī)模達2.88萬億元，位居A股42家上市銀行首位。1H22招行理財代銷保有量達3.35萬億元，這說明招行代銷的其他理財公司的產(chǎn)品規(guī)模超過0.4萬億元。2021年是招行的大財富管理元年，招行提出“讓財富管理飛入尋常百姓家”的目標。零錢理財服務(wù)“朝朝寶”客戶數(shù)達1540.3萬戶，期末持倉金額1354.42億元。

招商基金發(fā)展情況向好。1H22招商基金非貨幣公募基金規(guī)模首次躋身行業(yè)前五，其中非貨幣公募基金規(guī)模達到5868億元，較上年末增長7.0%。2016年末，招商基金非貨幣公募基金規(guī)模1866億元，位居行業(yè)第七；2022年末非貨幣基金規(guī)模達5618億元，行業(yè)排名上升至第五名，近幾年發(fā)展較快。

2.2.3 私人銀行：引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，AUM穩(wěn)居行業(yè)第一

“私行王者”風范盡顯。招行的私行客戶數(shù)量、AUM均高于同業(yè)。截至2022年6月末，招行私行AUM達3.65萬億元，為唯一一家私行AUM超過3萬億的國內(nèi)上市銀行。無論是從客戶數(shù)量還是AUM來說，招行私行都是領(lǐng)頭羊，穩(wěn)居國內(nèi)銀行業(yè)第一，可見，招行高端客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢非常顯著。

私行客戶數(shù)及AUM增長較快。22Q3招行私人銀行客戶數(shù)13.3萬戶，近五年復(fù)合增長率15.1%；管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)3.74萬億元，近五年復(fù)合增長率15.2%。招行擁有92個境內(nèi)城市和6個境外城市的184家私人銀行中心組成的服務(wù)高凈值客戶的立體化網(wǎng)絡(luò)。

私行業(yè)務(wù)的王者。招行的零售客戶資產(chǎn)集中程度高，已經(jīng)形成規(guī)模優(yōu)勢。招行2021年底私行戶均AUM達2805萬元。同時私行AUM占零售AUM的比重相對穩(wěn)定，2021年末達31.13%，居同業(yè)前列。

招行針對私行客戶需求變遷推進服務(wù)轉(zhuǎn)型。2021年，招行提出探索“公私融合的私人銀行服務(wù)新模式”，打通私行客戶及其背后企業(yè)的服務(wù)需求。由原來聚焦于向高凈值客戶提供零售服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供更多元的“人家企社”綜合服務(wù)。同時，深化金融科技應(yīng)用，加速私人銀行業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升業(yè)務(wù)運營效率和客戶服務(wù)體驗。

2.2.4 資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)穩(wěn)居第一梯隊

招行資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)起步早，發(fā)展情況穩(wěn)居第一梯隊。招商銀行于2001年獲得托管牌照，是首家獲得托管牌照的股份行。截至2022年6月末，招商銀行托管規(guī)模達到20.58萬億元，位居行業(yè)第一。從托管規(guī)模增速來看，招行2014年-2020年復(fù)合增速28.6%，明顯快于同時期行業(yè)20.9%的水平。

在資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)發(fā)展方面，招行牢牢把握住大資管時代發(fā)展機遇，在通道業(yè)務(wù)/專項資金托管上快速發(fā)展，隨著通道業(yè)務(wù)受限，招商又迅速調(diào)整發(fā)展策略，憑借代銷能力重點發(fā)力主動管理類的資管產(chǎn)品托管業(yè)務(wù)。

近幾年平均托管費率平穩(wěn)，托管費收入增長。1H22招行托管費收入達30億元，平均托管費率0.03%，2019年以來，平均托管費率下滑勢頭止住。2020年末，招行信托托管規(guī)模排名行業(yè)第一，且在自身托管規(guī)模中占比達20%，遠超行業(yè)平均占比12%的水平。此外，招行理財托管規(guī)模占比也相對較高，達22%（行業(yè)平均17.1%），主要是招行本行理財規(guī)模大，理財產(chǎn)品托管經(jīng)驗更豐富，在拓展他行理財時具備優(yōu)勢。

招商銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭良好，帶動托管業(yè)務(wù)發(fā)展。招商銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展相對較快，憑借強勁的代銷能力，營銷各資管產(chǎn)品托管。例如，2020年招行非貨幣證券投資基金代銷額6107億元，帶來其托管新發(fā)基金規(guī)模4183億元（市場占比13%），成為歷史上首個年度新發(fā)基金托管規(guī)模突破4000億元的托管機構(gòu)。

公募基金托管業(yè)務(wù)發(fā)展加快。截至2021年末，招行公募基金托管規(guī)模1.97萬億元，較上年末增長44.3%，占全行托管規(guī)模的比重較上年末提升1.61個百分點，公募基金托管規(guī)模行業(yè)排名提升兩位至第五位（銀行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)）；公募基金托管業(yè)務(wù)傭金收入26.6億元，同比增長84.9%，占全行托管業(yè)務(wù)傭金收入的49.3%，同比提升15.2個百分點。托管業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。1H22招行公募基金托管資產(chǎn)余額2.04萬億元，較年初增加1322億元。1H22新發(fā)公募基金中，本公司托管104只，托管規(guī)模合計1,165億元，只數(shù)和規(guī)模均繼續(xù)保持行業(yè)第一（WIND數(shù)據(jù)）。

創(chuàng)新產(chǎn)品托管業(yè)務(wù)行業(yè)領(lǐng)先。公募REITs方面，制定公募REITs場景范式，打造以托管為抓手的公募REITs全流程服務(wù)體系，截至2022年6月末，全市場落地公募REITs13單，招行托管8單，市場份額第一；大力拓展跨境新興業(yè)務(wù)，成功落地跨境人民幣投貸基金托管業(yè)務(wù)；積極響應(yīng)國家出臺的關(guān)于推進個人養(yǎng)老金發(fā)展的相關(guān)政策號召，主動為第三支柱各類產(chǎn)品提供托管服務(wù)，成功落地養(yǎng)老理財和養(yǎng)老FOF基金托管業(yè)務(wù)。

科技賦能，“托管+”增值服務(wù)體系帶動托管業(yè)務(wù)發(fā)展。招行聚焦托管重點客群、重點業(yè)務(wù)，通過優(yōu)化托管場景運營模式，逐步推進業(yè)務(wù)運作自動化、數(shù)字化、智能化，托管業(yè)務(wù)邁上發(fā)展新臺階。招商銀行打造了“托管+”增值服務(wù)體系，構(gòu)建“資產(chǎn)守護、資源鏈接、運營外包、數(shù)字化服務(wù)”全新托管服務(wù)體系，打造托管+2.0增值服務(wù)平臺，投研輔助系統(tǒng)上線，針對托管客群提供定制化服務(wù)，不斷豐富托管服務(wù)內(nèi)涵。

為資管客戶提供貫穿產(chǎn)品全生命周期的個性化增值服務(wù)，包括“托管+運營外包”、“托管+投研報告”、“托管+交易結(jié)算”、“托管+風險管理”、“托管+績效評估”五大增值服務(wù)模塊，構(gòu)建了完整的投資服務(wù)體系，帶動了托管業(yè)務(wù)發(fā)展。例如，在“托管+投研報告”增值服務(wù)中，招商銀行精選了招銀智庫（招行研究院和招銀理財?shù)龋I(yè)研究團隊80余位分析師的投研報告，為管理人投資提供有價值的研究支持。

2.3 零售戰(zhàn)略成效顯著，零售之王當之無愧

零售銀行業(yè)務(wù)主要分為零售信貸與財富管理。厚積薄發(fā)，招行在零售信貸及財富管理都確立了顯著的領(lǐng)先優(yōu)勢，在零售信貸的信用卡貸款方面為行業(yè)領(lǐng)頭羊，在基金代銷、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管等方面均領(lǐng)先行業(yè)。1H22招行零售業(yè)務(wù)營收達975.77億元，同比增長8.2%，占營收的54.5%，多年來保持了零售業(yè)務(wù)貢獻過半的營收及利潤結(jié)構(gòu)。

貸款一直是招商銀行資產(chǎn)的主要組成部分，占比長期高于50%。2017年以來，貸款占總資產(chǎn)比重持續(xù)提升，在1H22達到58.5%，貸款占比位于A股上市銀行前列。

零售貸款占比高且上升，信用卡貸款特色鮮明。從貸款結(jié)構(gòu)來看，招行的個人貸款占比逐年提升，從2016年47.2%上升到22Q3的52.1%，在A股42家上市銀行中排名第5。個人貸款中，個人房貸占比最高，近幾年房地產(chǎn)行業(yè)監(jiān)管趨于嚴格，在“房住不炒”和“三條紅線”之下，招行個人按揭貸款占比有所下降。信用卡貸款在渡過疫情爆發(fā)期后伴隨居民消費恢復(fù)而增長，信用卡業(yè)務(wù)已成為招行的特色。22Q3個貸中信用卡貸款占比達27.7%，僅次于按揭貸款。

招行非息收入占比長期居于A股上市銀行前列。2015年起招行對信用卡分期收入進行重分類，將其從手續(xù)費收入重分類至利息收入。2016年以來，招商銀行非息收入占比平穩(wěn)上升，3Q22達38.8%。1H22銀行卡手續(xù)費收入受信用卡線下交易量減少影響同比下降0.9%。3Q22招行手續(xù)費收入占比達到29.8%，較主要對標同業(yè)高10個百分點以上，優(yōu)勢明顯。

從手續(xù)費和傭金收入結(jié)構(gòu)來看，得益于信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展以及借記卡收單手續(xù)費等增長，銀行卡手續(xù)費收入占比穩(wěn)定在20%左右；結(jié)算與清算手續(xù)費占比在電子支付實現(xiàn)普及后保持穩(wěn)定；資產(chǎn)管理手續(xù)費在招銀理財、招商基金等子公司的理財、基金業(yè)務(wù)帶動下占比提升。財富管理手續(xù)費收入占比約三分之一。

2022年上半年，招行零售金融業(yè)務(wù)營業(yè)收入975.77億元，同比增長8.16%，占營收的54.5%，占比居于上市股份行首位。從2016年以來，零售稅前利潤持續(xù)增長，僅2020年受疫情沖擊小幅下降，2021年回暖達到769.5億元。零售利潤占比保持在50%以上，“零售之王”名副其實。

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