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1、pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù)

pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù)

年輕人不愿意做業(yè)務(wù)員，是因為不想當(dāng)工具人

文丨納蘭醉天

十年飲冰，難涼熱血，大家好，我是老納。

2020年，一篇《外賣騎手，困在系統(tǒng)里》的文章，講了美團利用算法迫使騎手提高送餐效率、讓騎手“困”在系統(tǒng)里；于是，外賣成為高風(fēng)險行業(yè)，交通事故不斷。其實，困在系統(tǒng)里的又何止外賣騎手？一線的快消品業(yè)務(wù)員又有幾個不是在系統(tǒng)的監(jiān)控下疲于奔命。

以前，大家經(jīng)常在各種會上聽領(lǐng)導(dǎo)說：大家覺得自己一天的工作量飽和嗎？那個路線拜訪，但凡我陪著業(yè)務(wù)走的，30家一上午就走完了；可我不跟你們一起拜訪的時候，你們的報告就是一天走5家，10家的，是不是只有我盯著你們，你們才能好好干活。

“如果有一雙眼睛時刻盯著業(yè)務(wù)，是不是就會大大提高業(yè)務(wù)的拜訪效率？”在兩腳離地，聰明智商占領(lǐng)高地后，一些企業(yè)紛紛推出自己的SFA系統(tǒng)，也隨之誕生了全國兩千多萬的“攝影師”們。

你可以不會做報表；你可以不會做陌生拜訪；你可以不會談打款、談合作；業(yè)務(wù)的能力你都可以沒有，但一定要會拍照、上傳。

萬物皆可用“0和1”表示，這是當(dāng)代計算機語言的基礎(chǔ)。

我們首先得承認一個事實，“快消企業(yè)數(shù)字化”是一個正確的事情。我們可以通過渠道的數(shù)據(jù)分析出自己的鋪貨率、產(chǎn)品的消化周期，我們可以通過終端數(shù)據(jù)分析出消費者的購買習(xí)慣，甚至可以得到“消費者畫像”。

數(shù)字化的好處在于我們可以及時了解終端庫存，進行補貨、促銷；我們可以讓公司的政策直到終端，不會在中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生浪費，提高費用使用率；我們可以通過消費者畫像，得到消費者喜好，進而促使推出的新品存活率更高。

然而，這一切都只是理論情況，實際執(zhí)行下來卻往往一地的雞毛。

我們看一下以前業(yè)務(wù)是怎么干活的：早晨開晨會，領(lǐng)導(dǎo)說一下最近主抓的任務(wù)，是做陳列還是催打款還是做形象；而后，業(yè)務(wù)說一下今天自己的拜訪目標，計劃走訪多少家門店，出多少貨，打多少堆，回多少款等。散會后各自走自己的市場。業(yè)務(wù)會根據(jù)自己的經(jīng)驗選擇這些門店的分配時間，可能三四家門店就完成了一天的任務(wù)量，業(yè)務(wù)的心情就會很愉悅。會給自己一些獎勵；當(dāng)然也可能會偷懶，但不影響自己想做的事情。

如今的晨會，領(lǐng)導(dǎo)開個手機錄下大家開會的內(nèi)容，誰也不知道背后會有哪個眼睛盯著，大家都很嚴肅。各自按當(dāng)天的拜訪路線，裝貨前拍張照片，裝貨中拍張照片，途中再拍張照片。到店里給門頭拍張照，自己的產(chǎn)品拍張照，出門再拍張照……一天全是拍照。即便你今天完成了任務(wù)，還是要按系統(tǒng)的要求繼續(xù)走點，很多員工晚上八九點鐘還忙于走點、拍照。

辦公室里沒有愉快的討論聲，終端門店老板也沒有熱切地問候，大家越來越缺少激情、熱情，麻木的、機械化的按條條框框完成那些即定的目標，少完成一項就要扣錢。

這是普通企業(yè)，還有一些公司，想著要把所有的終端數(shù)據(jù)都掌握在自己手里，所以，要求門店的老板裝自己公司開發(fā)的軟件，訂單、活動、核銷等等，一切都要在這個系統(tǒng)上完成。完全不顧那些上年紀的店老板是否操作的明白，很多店老板要等業(yè)務(wù)來，把這些該點的任務(wù)一一完成，這又給業(yè)務(wù)增加了工作量。

這些個稅套餐、消化方案，終端的門店老板要花多少時間學(xué)習(xí)？

（這個距離目標，感覺店老板也在給企業(yè)打工）

對業(yè)務(wù)來說，你不知道公司未來會繼續(xù)開發(fā)出什么樣的系統(tǒng)，會給你身上再套幾層“枷鎖“。

如此一來的“后果”是，照片拍的越來越溜了，企業(yè)的業(yè)績越來越差了；系統(tǒng)玩的越來越好了，但終端的動銷越來越差了。企業(yè)的數(shù)字化越來越好了，但數(shù)字化變革帶來的一些新消費品牌來革你的命了。

擁有一堆可樂GO APP的可口可樂公司，并沒有通過數(shù)字化提高新產(chǎn)品的成活率，魔爪在數(shù)字化的幫助下沒有改變消費者不喜歡功能飲料帶汽；更沒能阻止元氣森林來搶奪地盤；而另一些數(shù)字化很好的公司，發(fā)現(xiàn)數(shù)字化并沒有讓企業(yè)走出原來渠道的困境，你在下沉市場好，數(shù)字化并沒有讓你從小鎮(zhèn)青年變成一線白領(lǐng)；同樣，你在一線賣得開，數(shù)字化也并沒有讓你打開下沉市場的“那扇門”。

除了業(yè)務(wù)更換的越來越頻繁，搶你生意的企業(yè)越來越多，你的數(shù)字化似乎并沒有改變什么。

2021年初，阿里巴巴宣布零售通與盒馬合并，全力發(fā)展社區(qū)團購；而京東的新通路也被合并入京喜事業(yè)群，發(fā)展社區(qū)團購。

雖然還不能宣布兩大集團的快消事業(yè)群失敗，但最后的倔強就是名存實亡的掙扎一下。當(dāng)年這個事業(yè)可是被重視、集中一切可集中資源來開展的，阿里為了改變終端訂貨習(xí)慣，收購了多少大賣場，都沒有把零售通業(yè)務(wù)帶出成績，在社區(qū)團購如火如荼的當(dāng)下，怎么會有好日子過。

老納得到的最后關(guān)于零售通的消息是2020年疫情后，幾名零售通業(yè)務(wù)想讓老納幫忙維權(quán)，零售通當(dāng)時業(yè)績開展不順，負責(zé)人要求業(yè)務(wù)每星期賣兩臺POS機（帶銷售系統(tǒng)的，不是刷卡的），賣不了業(yè)務(wù)就要自己買。業(yè)務(wù)說，這個POS機的好處是能掌握終端門店的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以賣錢來補貼零售通的虧損。

此后，就沒多少關(guān)于零售通的消息了。

按理說，在數(shù)字化這塊兒，阿里的計算能力，阿里云等等，不會比美團的算法差。那，為何阿里和京東這場關(guān)于快消的變革，來的轟轟烈烈，去得卻無聲無息呢？

一方面是因為終端以及經(jīng)銷商對兩大企業(yè)的防備心理，數(shù)據(jù)對終端和經(jīng)銷商都是命根子，是不可能跟這些數(shù)據(jù)公司分享的。

另一個主要問題就是業(yè)務(wù)的作用。在阿里零售通，業(yè)務(wù)起一個信息傳達、數(shù)據(jù)收集的作用，并且業(yè)務(wù)與阿里零售通還不是雇傭關(guān)系，也沒多少歸屬感。如果只是算法中的傳達、數(shù)據(jù)收集，這些不用說快消業(yè)務(wù)，其它的人也都能干。就如美團的算法中，騎手就是送貨，精進路線，收集消費者能忍受的時間等等。但騎手無法左右消費者購買的行為。

顯然，快消企業(yè)的業(yè)務(wù)員所起到的作用，不是傳達、數(shù)據(jù)收集，而更多是與終端店主的溝通，進而影響終端店主對產(chǎn)品的陳列位置、下單購買量、促銷方式以及對競品的反饋等等。舉個最簡單的例子，怡寶的一個業(yè)務(wù)，在某店只能賣60箱水，這時農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)來搶位置，“我給你100箱農(nóng)夫，你把它位置給我”。如果一切按系統(tǒng)來算，店老板可能就把怡寶清出自己的店，或者任由農(nóng)夫的業(yè)務(wù)把怡寶放在一個不起眼的位置。但如果你客情好，你就會找到另一個擺放的位置，甚至在消費者買農(nóng)夫山泉的時候，店老板還會說，你嘗嘗怡寶，口感更好。

這種店老板的終端攔截，比什么系統(tǒng)都有意義得多。

要知道快消品的銷售更多是在線下這種數(shù)量龐大的小店里產(chǎn)生，而非那些高大上的大賣場。尤其是隨著社區(qū)團購的普及，會把更多的非便利店變成便利店。小店的銷量占比會越來越高。

可我們?nèi)缃竦臉I(yè)務(wù)員，又有多少人有時間去做客情，客情這個東西又不在考核范圍里，也不產(chǎn)生工資。

也許，如今只有在經(jīng)銷商司機，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，聯(lián)系不上終端門店老板，要不到錢的時候，才會想起廠家的業(yè)務(wù)。

快消數(shù)字化的水太深，阿里京東把握不住，傳統(tǒng)企業(yè)就能把握得住？

不是說數(shù)字化不對，而是企業(yè)面對其的方式——把企業(yè)的數(shù)字化變成了“追風(fēng)口上的豬”，把數(shù)字化當(dāng)成自己的業(yè)績，似乎企業(yè)不說數(shù)字化就不是一個改革成功的企業(yè)。并且不只這一個“風(fēng)口的豬”要追，而是每一個“風(fēng)口”都要追，結(jié)果就是風(fēng)口太多，豬跟不上風(fēng)口的節(jié)奏了。

這不，流行私域流量，KOC、直播帶貨什么的，各個企業(yè)又忙活起來了。有些二代接班人們，為了表現(xiàn)自己跟當(dāng)下年輕人接軌，紛紛開起帶貨新消費。而后，直播的力度比廠家力度都大，為了銷售數(shù)字，經(jīng)銷商開始在平臺上訂貨，這數(shù)字好看了，可經(jīng)銷商的利潤呢？市場的保護呢？竄貨控制呢？

在漂亮數(shù)字下，就全民KOC，所有的大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員紛紛化身直播達人，意見領(lǐng)袖，開啟賣貨模式。結(jié)果就是，你來我這兒買，我來你那兒買，互相刷流量，甚至有的企業(yè)還自建直播平臺。

新品也不開發(fā)了，渠道更不維護了，后路也被人斷了。

咱干點正事兒吧，如果所有人都能直播帶貨，業(yè)務(wù)員拿你那塊八毛的錢干嗎，自己直接做主播，他不香嗎？

如果只是做信息傳達、數(shù)據(jù)收集，業(yè)務(wù)員改行去送外賣、做騎手不更好嗎？那不比做業(yè)務(wù)員掙得多？

現(xiàn)在企業(yè)能吸引業(yè)務(wù)的點，不就在業(yè)務(wù)在與經(jīng)銷商溝通、與門店溝通時產(chǎn)生的那種愉悅感、成就感以及對自己未來發(fā)展空間的想象空間嗎？如今，快消業(yè)務(wù)員的傳統(tǒng)手藝正在丟失，困在系統(tǒng)里的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己的未來發(fā)展空間也很有限，那么，我們將失去大量的業(yè)務(wù)員。

沒有業(yè)務(wù)的企業(yè)，所有數(shù)字就只能是數(shù)字了……給業(yè)務(wù)一點空間吧。

以上就是關(guān)于pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù),困在系統(tǒng)里的快消業(yè)務(wù)員的知識，后面我們會繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù)的知識，希望能夠幫助到大家！