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1、pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù)
pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù)
年輕人不愿意做業(yè)務(wù)員,是因為不想當(dāng)工具人
文丨納蘭醉天
十年飲冰,難涼熱血,大家好,我是老納。
2020年,一篇《外賣騎手,困在系統(tǒng)里》的文章,講了美團利用算法迫使騎手提高送餐效率、讓騎手“困”在系統(tǒng)里;于是,外賣成為高風(fēng)險行業(yè),交通事故不斷。其實,困在系統(tǒng)里的又何止外賣騎手?一線的快消品業(yè)務(wù)員又有幾個不是在系統(tǒng)的監(jiān)控下疲于奔命。
以前,大家經(jīng)常在各種會上聽領(lǐng)導(dǎo)說:大家覺得自己一天的工作量飽和嗎?那個路線拜訪,但凡我陪著業(yè)務(wù)走的,30家一上午就走完了;可我不跟你們一起拜訪的時候,你們的報告就是一天走5家,10家的,是不是只有我盯著你們,你們才能好好干活。
“如果有一雙眼睛時刻盯著業(yè)務(wù),是不是就會大大提高業(yè)務(wù)的拜訪效率?”在兩腳離地,聰明智商占領(lǐng)高地后,一些企業(yè)紛紛推出自己的SFA系統(tǒng),也隨之誕生了全國兩千多萬的“攝影師”們。
你可以不會做報表;你可以不會做陌生拜訪;你可以不會談打款、談合作;業(yè)務(wù)的能力你都可以沒有,但一定要會拍照、上傳。
數(shù)字化萬物皆可用“0和1”表示,這是當(dāng)代計算機語言的基礎(chǔ)。
我們首先得承認一個事實,“快消企業(yè)數(shù)字化”是一個正確的事情。我們可以通過渠道的數(shù)據(jù)分析出自己的鋪貨率、產(chǎn)品的消化周期,我們可以通過終端數(shù)據(jù)分析出消費者的購買習(xí)慣,甚至可以得到“消費者畫像”。
數(shù)字化的好處在于我們可以及時了解終端庫存,進行補貨、促銷;我們可以讓公司的政策直到終端,不會在中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生浪費,提高費用使用率;我們可以通過消費者畫像,得到消費者喜好,進而促使推出的新品存活率更高。
然而,這一切都只是理論情況,實際執(zhí)行下來卻往往一地的雞毛。
我們看一下以前業(yè)務(wù)是怎么干活的:早晨開晨會,領(lǐng)導(dǎo)說一下最近主抓的任務(wù),是做陳列還是催打款還是做形象;而后,業(yè)務(wù)說一下今天自己的拜訪目標,計劃走訪多少家門店,出多少貨,打多少堆,回多少款等。散會后各自走自己的市場。業(yè)務(wù)會根據(jù)自己的經(jīng)驗選擇這些門店的分配時間,可能三四家門店就完成了一天的任務(wù)量,業(yè)務(wù)的心情就會很愉悅。會給自己一些獎勵;當(dāng)然也可能會偷懶,但不影響自己想做的事情。
如今的晨會,領(lǐng)導(dǎo)開個手機錄下大家開會的內(nèi)容,誰也不知道背后會有哪個眼睛盯著,大家都很嚴肅。各自按當(dāng)天的拜訪路線,裝貨前拍張照片,裝貨中拍張照片,途中再拍張照片。到店里給門頭拍張照,自己的產(chǎn)品拍張照,出門再拍張照……一天全是拍照。即便你今天完成了任務(wù),還是要按系統(tǒng)的要求繼續(xù)走點,很多員工晚上八九點鐘還忙于走點、拍照。
辦公室里沒有愉快的討論聲,終端門店老板也沒有熱切地問候,大家越來越缺少激情、熱情,麻木的、機械化的按條條框框完成那些即定的目標,少完成一項就要扣錢。
這是普通企業(yè),還有一些公司,想著要把所有的終端數(shù)據(jù)都掌握在自己手里,所以,要求門店的老板裝自己公司開發(fā)的軟件,訂單、活動、核銷等等,一切都要在這個系統(tǒng)上完成。完全不顧那些上年紀的店老板是否操作的明白,很多店老板要等業(yè)務(wù)來,把這些該點的任務(wù)一一完成,這又給業(yè)務(wù)增加了工作量。
這些個稅套餐、消化方案,終端的門店老板要花多少時間學(xué)習(xí)?
(這個距離目標,感覺店老板也在給企業(yè)打工)
對業(yè)務(wù)來說,你不知道公司未來會繼續(xù)開發(fā)出什么樣的系統(tǒng),會給你身上再套幾層“枷鎖“。
如此一來的“后果”是,照片拍的越來越溜了,企業(yè)的業(yè)績越來越差了;系統(tǒng)玩的越來越好了,但終端的動銷越來越差了。企業(yè)的數(shù)字化越來越好了,但數(shù)字化變革帶來的一些新消費品牌來革你的命了。
擁有一堆可樂GO APP的可口可樂公司,并沒有通過數(shù)字化提高新產(chǎn)品的成活率,魔爪在數(shù)字化的幫助下沒有改變消費者不喜歡功能飲料帶汽;更沒能阻止元氣森林來搶奪地盤;而另一些數(shù)字化很好的公司,發(fā)現(xiàn)數(shù)字化并沒有讓企業(yè)走出原來渠道的困境,你在下沉市場好,數(shù)字化并沒有讓你從小鎮(zhèn)青年變成一線白領(lǐng);同樣,你在一線賣得開,數(shù)字化也并沒有讓你打開下沉市場的“那扇門”。
除了業(yè)務(wù)更換的越來越頻繁,搶你生意的企業(yè)越來越多,你的數(shù)字化似乎并沒有改變什么。
敗走的阿里2021年初,阿里巴巴宣布零售通與盒馬合并,全力發(fā)展社區(qū)團購;而京東的新通路也被合并入京喜事業(yè)群,發(fā)展社區(qū)團購。
雖然還不能宣布兩大集團的快消事業(yè)群失敗,但最后的倔強就是名存實亡的掙扎一下。當(dāng)年這個事業(yè)可是被重視、集中一切可集中資源來開展的,阿里為了改變終端訂貨習(xí)慣,收購了多少大賣場,都沒有把零售通業(yè)務(wù)帶出成績,在社區(qū)團購如火如荼的當(dāng)下,怎么會有好日子過。
老納得到的最后關(guān)于零售通的消息是2020年疫情后,幾名零售通業(yè)務(wù)想讓老納幫忙維權(quán),零售通當(dāng)時業(yè)績開展不順,負責(zé)人要求業(yè)務(wù)每星期賣兩臺POS機(帶銷售系統(tǒng)的,不是刷卡的),賣不了業(yè)務(wù)就要自己買。業(yè)務(wù)說,這個POS機的好處是能掌握終端門店的銷售數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)可以賣錢來補貼零售通的虧損。
此后,就沒多少關(guān)于零售通的消息了。
按理說,在數(shù)字化這塊兒,阿里的計算能力,阿里云等等,不會比美團的算法差。那,為何阿里和京東這場關(guān)于快消的變革,來的轟轟烈烈,去得卻無聲無息呢?
一方面是因為終端以及經(jīng)銷商對兩大企業(yè)的防備心理,數(shù)據(jù)對終端和經(jīng)銷商都是命根子,是不可能跟這些數(shù)據(jù)公司分享的。
另一個主要問題就是業(yè)務(wù)的作用。在阿里零售通,業(yè)務(wù)起一個信息傳達、數(shù)據(jù)收集的作用,并且業(yè)務(wù)與阿里零售通還不是雇傭關(guān)系,也沒多少歸屬感。如果只是算法中的傳達、數(shù)據(jù)收集,這些不用說快消業(yè)務(wù),其它的人也都能干。就如美團的算法中,騎手就是送貨,精進路線,收集消費者能忍受的時間等等。但騎手無法左右消費者購買的行為。
顯然,快消企業(yè)的業(yè)務(wù)員所起到的作用,不是傳達、數(shù)據(jù)收集,而更多是與終端店主的溝通,進而影響終端店主對產(chǎn)品的陳列位置、下單購買量、促銷方式以及對競品的反饋等等。舉個最簡單的例子,怡寶的一個業(yè)務(wù),在某店只能賣60箱水,這時農(nóng)夫山泉的業(yè)務(wù)來搶位置,“我給你100箱農(nóng)夫,你把它位置給我”。如果一切按系統(tǒng)來算,店老板可能就把怡寶清出自己的店,或者任由農(nóng)夫的業(yè)務(wù)把怡寶放在一個不起眼的位置。但如果你客情好,你就會找到另一個擺放的位置,甚至在消費者買農(nóng)夫山泉的時候,店老板還會說,你嘗嘗怡寶,口感更好。
這種店老板的終端攔截,比什么系統(tǒng)都有意義得多。
要知道快消品的銷售更多是在線下這種數(shù)量龐大的小店里產(chǎn)生,而非那些高大上的大賣場。尤其是隨著社區(qū)團購的普及,會把更多的非便利店變成便利店。小店的銷量占比會越來越高。
可我們?nèi)缃竦臉I(yè)務(wù)員,又有多少人有時間去做客情,客情這個東西又不在考核范圍里,也不產(chǎn)生工資。
也許,如今只有在經(jīng)銷商司機,經(jīng)銷商業(yè)務(wù),聯(lián)系不上終端門店老板,要不到錢的時候,才會想起廠家的業(yè)務(wù)。
潘嘎之交快消數(shù)字化的水太深,阿里京東把握不住,傳統(tǒng)企業(yè)就能把握得住?
不是說數(shù)字化不對,而是企業(yè)面對其的方式——把企業(yè)的數(shù)字化變成了“追風(fēng)口上的豬”,把數(shù)字化當(dāng)成自己的業(yè)績,似乎企業(yè)不說數(shù)字化就不是一個改革成功的企業(yè)。并且不只這一個“風(fēng)口的豬”要追,而是每一個“風(fēng)口”都要追,結(jié)果就是風(fēng)口太多,豬跟不上風(fēng)口的節(jié)奏了。
這不,流行私域流量,KOC、直播帶貨什么的,各個企業(yè)又忙活起來了。有些二代接班人們,為了表現(xiàn)自己跟當(dāng)下年輕人接軌,紛紛開起帶貨新消費。而后,直播的力度比廠家力度都大,為了銷售數(shù)字,經(jīng)銷商開始在平臺上訂貨,這數(shù)字好看了,可經(jīng)銷商的利潤呢?市場的保護呢?竄貨控制呢?
在漂亮數(shù)字下,就全民KOC,所有的大區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員紛紛化身直播達人,意見領(lǐng)袖,開啟賣貨模式。結(jié)果就是,你來我這兒買,我來你那兒買,互相刷流量,甚至有的企業(yè)還自建直播平臺。
新品也不開發(fā)了,渠道更不維護了,后路也被人斷了。
咱干點正事兒吧,如果所有人都能直播帶貨,業(yè)務(wù)員拿你那塊八毛的錢干嗎,自己直接做主播,他不香嗎?
如果只是做信息傳達、數(shù)據(jù)收集,業(yè)務(wù)員改行去送外賣、做騎手不更好嗎?那不比做業(yè)務(wù)員掙得多?
現(xiàn)在企業(yè)能吸引業(yè)務(wù)的點,不就在業(yè)務(wù)在與經(jīng)銷商溝通、與門店溝通時產(chǎn)生的那種愉悅感、成就感以及對自己未來發(fā)展空間的想象空間嗎?如今,快消業(yè)務(wù)員的傳統(tǒng)手藝正在丟失,困在系統(tǒng)里的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己的未來發(fā)展空間也很有限,那么,我們將失去大量的業(yè)務(wù)員。
沒有業(yè)務(wù)的企業(yè),所有數(shù)字就只能是數(shù)字了……給業(yè)務(wù)一點空間吧。
以上就是關(guān)于pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù),困在系統(tǒng)里的快消業(yè)務(wù)員的知識,后面我們會繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機業(yè)務(wù)員該怎么跑業(yè)務(wù)的知識,希望能夠幫助到大家!
