POS機銷售地推其實不難，學(xué)會這幾招就行！

1.利用提問導(dǎo)出客戶的說明

在銷售話中，為什么你總是感覺被動？

原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在 問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶 的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是 客戶一個勁的在問，弄的POS業(yè)務(wù)員疲于應(yīng) 付，狼狽不堪。POS業(yè)務(wù)員們雖然累，但內(nèi) 心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實 交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些業(yè)務(wù)員實 在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你 的底牌。

而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的 問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說 的怎能切入客戶的要害呢？而且，你一直在 說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行 強迫式推銷味地施加壓力。客戶之所以 愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的 專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀 進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地 提問。筆者在做銷售培訓(xùn)時，多次強調(diào)在對 話中“以問結(jié)尾”的重要性，并通過重復(fù)練習(xí) 讓銷售員養(yǎng)成“以問結(jié)尾”的習(xí)慣，效果顯 著。

2.利用提問測試客戶的回應(yīng)

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫 切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多 少，他的反應(yīng)如何？

一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就 用論述（句號）結(jié)尾，馬上停止，沒有下 文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知 道了，改天再說吧”或“我考慮一下再說“等。

如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得 怎么樣呢？ ”或“關(guān)于這一點，您清楚了 嗎？ ”，效果會好很多，客戶至少不會冷冰 冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的 機會。

3.利用提問掌控對話的進程

對話的進程決定了銷售的走向，一般而言， 在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含 著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理 決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所

左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策 循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段， 銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。

滿意——事前準(zhǔn)備

認(rèn)識——寒暄開場

標(biāo)準(zhǔn)–確認(rèn)需求

評價——闡述觀點

購買——談判成交

使用——實施服務(wù)

5個POS機地推方法，讓你POS機月銷量直增100臺！

一、駐店推廣（精準(zhǔn)推廣）：

線下合作/自營門店的駐店推廣1.店內(nèi)物料露出：吊旗/海報/客顯/臺歷/紙杯/展架等一切可曝光的地方投放二維碼和標(biāo)語，讓所有來店消費的顧客都知道該店面支持服務(wù)；2.店員推廣：店內(nèi)員工統(tǒng)一培訓(xùn)相關(guān)話術(shù)，引導(dǎo)顧客掃碼關(guān)注/注冊/下單，配合一定的小禮品刺激，同時線上配合一款拉新用的促銷服務(wù)，最好引導(dǎo)顧客直接下上一單（用提成激勵店員），體驗一次上門服務(wù)，提高轉(zhuǎn)化率。

二、寫字樓推廣：

1.物料：易拉寶/地推盒子/促銷臺/DM單頁/禮品等，寫字樓禮品放酸奶、紙巾、果汁、鼠標(biāo)墊、手機支架、小本子都不錯，可結(jié)合天氣設(shè)置暖寶寶/防霧霾口罩等；2.場地選取：寫字樓入駐率/人群結(jié)構(gòu)/入駐企業(yè)類型需要重點關(guān)注，寫字樓周邊有沒有公交車站/美食城等因素都會影響到人流動線，同時非高峰期也可以去周邊寫字樓/公交站掃街；

時間選擇：一般寫字樓周二到周四人都蠻多，法定節(jié)假日的前兩天和收假后兩天人稍微少一些，一天內(nèi)中午11:45-13:30為全天的高峰期，其他時間可安排人員去附近掃街；4.推廣話術(shù)：除了最基礎(chǔ)的產(chǎn)品服務(wù)介紹之外，最關(guān)鍵是結(jié)合場景的話術(shù)，結(jié)合自身平臺的優(yōu)勢，細(xì)分對男性/女性、青年/中年人相應(yīng)的話術(shù)也要有相應(yīng)的設(shè)置，直達對方的需求。尤其是要利用下載app等待的時間，跟用戶瞎聊；例如：“您是在這上班嗎？那您以后想吃什么/需要什么服務(wù)都不用下樓了，直接用我們XX直接給你送到工位可方便了，現(xiàn)在剛好XX秒殺新用戶專享0.1元買安慕希酸奶...."之類的，一定要強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，一定要讓新用戶下首單來體驗一次平臺服務(wù)。

三、企業(yè)內(nèi)場：

寫字樓推廣的更深層滲入1.形式：與本地中大型企業(yè)人資/行政部門洽談，進行企業(yè)福利專場，為該企業(yè)的員工提供平臺服務(wù)團購價/禮品發(fā)放/現(xiàn)場體驗試吃等等，活動前準(zhǔn)備一個郵件模板讓該企業(yè)的人資同事群發(fā)給大家做個預(yù)熱，活動后可以以此出一片微信軟文傳播，以吸引更多的企業(yè)資源聯(lián)動。2.優(yōu)勢：免場地費、轉(zhuǎn)化率高、資源置換。3.其他：首先選擇在本地較有知名度的企業(yè)進行推廣，例如我最開始是在京東商城、騰訊、萬科地產(chǎn)、平安銀行等知名企業(yè)合作，后面就可以拿著活動照片和微信推廣的軟文去談更多的企業(yè)聯(lián)動推廣。

四、社區(qū)推廣：

1.物料：同寫字樓物料，外加一個帳篷（社區(qū)一般是室外場地），禮品可設(shè)置為無紡布購物袋（含logo和二維碼）、盒裝紙巾等。2.時間：社區(qū)一般周末做，活動前看好天氣，晴天且室外溫度不是太低的時候都可以做，社區(qū)一般從早到晚人都絡(luò)繹不絕，無明顯高峰期。3.地點：活動前一天去實地考察一下，人大多從哪個入口進，人流動線是什么樣的，附近有什么別的商業(yè)門店等都會影響到地推地點人流量，一定要放到人群必經(jīng)之處。4.促銷活動：嘗試做商品/服務(wù)前置，現(xiàn)場下單支付現(xiàn)場即可拿走商品；再結(jié)合平臺已有的優(yōu)惠補貼來設(shè)置商品及價格，例如之前我們平臺上新用戶注冊送50元紅包，其中使用率最高的是一個立減6元的，一個為滿59減20元的，我們就在現(xiàn)場設(shè)置一些價格為7元的柚子/冠益乳/花生等，話術(shù)為XX平臺1元買柚子！吸引很多人來下單消費。同時設(shè)置一些價格在59元以上且大家都熟知其價格的單品，比如說特侖蘇牛奶，原價64元，用我們優(yōu)惠券立減20元，再用我們官方支付首單立減5元，僅需支付39元，所以很具有吸引力，促進了拉新效果。

五、電影院推廣：

1.人員物料：同上，同時安排顏值較高的兼職學(xué)生手舉卡通可愛形象KT版，引導(dǎo)大家掃碼，禮品方面?zhèn)€人建議和影院談好以成本價大批量采購影院的爆米花/可樂/奶茶/熱狗之類的食品，話術(shù)為：掃碼送爆米花可樂，更符合場景，提高推廣效率。2.影業(yè)公司異業(yè)合作：新片上映時片方都會組織一些影院陣地活動，可以與之結(jié)合，例如我之前和華誼兄弟就共同推廣過他們的《老炮兒》，這樣就可以免費得到影院場地資源，我們把地推用的展架以片方的海報作為背景進行推廣，同時雙方官方微信互推，片方還給我提供了一部分電影票用于回饋用戶，效果較好。